涂料企業與經銷商如何構建自己的生意系統？

2020-09-21

2020初全球蔓延的“新冠”，令各行各業的發展都不同程度地陷入了困境。經此一“疫”，也不得不讓我們感慨唯有行業內抱團取暖才能抵過寒冬。

而在涂料行業中，經銷商一直都是涂料市場營銷中重要的渠道力量。 以涂料產品屬性而言，它是個基礎材料，涂料的最終交付是一個系統工程。其中涉及到貨運、售后、施工、調色、定制等等一系列后續服務，這一切，單憑涂料企業自身的力量是無法完成的，而經銷商與廠商有著密切的合作關系，在銷售力和服務力方面有著顯著優勢，可以完成涂料產品的順利交付。

如何從經銷商轉型服務商?

隨著互聯網時代的到來，全面提供消費者需求的服務儼然已成為各行業的制勝之道。近年來，在涂料經銷商層面談的最多的是“如何從經銷商轉型服務商”，足見成為涂料服務商將是涂料終端市場新的追求形態。

從經銷商轉型服務商，確切的說經銷的主體性質沒有改變，而是逐步發展成產品+營銷+服務三位一體的服務商。

以往的經銷商在消費終端和廠家之間只承擔銷售業務，只要貨賣出去了就行。但隨著市場的變化，消費者需要的是提高配套服務的專業性、細致性，以及提供更有針對性的個性化服務。

賣家之間也不能再糾結在價格競爭上，僅僅依靠價格差來作為獲得利潤，而是以客戶為中心，發掘客戶的潛在要求，完善產品服務體系，以此來吸引新客戶，維護好老客戶。

雙贏

廠商與經銷商要實現雙贏，首先應該構建和諧的生意系統，廠商通過經銷商的資源與能力來拓展市場，獲取利益，同時又為經銷商提供支持政策，減少經銷商自身投入的風險。合作的關鍵在于廠商與經銷商之間資源的有效整合。

在規劃、政策、流程、制度上將雙方的商業模式連接在一起，從而實現整體性的運作。

在定位上，經銷商不應把自己看作是單純依附廠商，而是要建立以自我發展為核心的經營戰略，成為廠商事業的“合伙人”，不僅僅只考慮進銷差價，還能更好地跟廠商進行合作和配合，獲得自主發展的空間，做強、做大市場。而對于廠商，要把經銷商當成自己的利益共同體，在為經銷商提供基本支持與政策組合拳的同時，更需要懂得如何從細節對不同層次的經銷商進行幫扶，走好每一段光輝燦爛的協作歷程，從而贏得更多經銷商并實現共贏。

不論是廠家還是經銷商想要使自己的產品被消費者購買，就需要找到消費者的問題，痛點，并使痛點轉化為需求。

尋求消費者痛點

01立體分析， 精確定位

從立體營銷結構圖去思考，去分析，首先你滿足了消費者什么需求?其次你為什么人服務?最后消費者會在什么情況下(場景、時機)下使用?只有將這些分析清楚，這樣才能明確知道消費者的需求，才能對癥下藥。在推出產品時才能打中消費者的痛點。

比如便利店就是抓住了消費者想方便快捷購買的需求，當你想要喝水時不會在網上購買，也不會去一些大超市購買，往往是去便利店買。雖然便利店的價錢會較高于超市，但是，消費者也會欣然接受。這就是因為便利店抓住了消費者的痛點。

02轉移消費者的目標

想要找到消費者的痛點，那就需要將消費者的目標轉移到自身需求，而不是產品。有句話說的好，“真正的痛點是讓人覺得渴，而不是讓他喝水”。的確，產品只是解決消費者痛點的，而痛點卻在消費者身上，所以，要讓消費者將目標放在在自己痛點之上，這樣消費者才會覺得痛，才會有需求，才會購買。

舉個簡單的例子，你的手被刀子割個傷口，心大一點的人都不會想到去買創可貼。但是，當你的目光一直盯著傷口，慢慢的你會覺得傷口發痛，最后就會用創可貼包扎一下。這是因為你將目標一直放在了傷口之上，使得自己對創可貼的需求增大，進而前去購買了。

03及時匯總消費者的反饋

消費者的反饋也是找到消費者痛點的關鍵。當產品上市之后，消費者在使用之后會對產品有一定的反饋。這些反饋意見表達出了消費者對產品的需求，以及對產品哪方面比較滿意。這時候經銷商就需要及時的對消費者的反饋意見進行收集匯總，然后分析，最后獲取消費者的需求，而這些需求正是消費者的痛點。這樣就能抓住消費者的痛點進行營銷，從而使得產品大賣。

04設身處地，想消費所想

作為經銷商想要找到消費者的痛點，也要設身處地想消費者所想的事，這樣才能夠以消費者為中心去發現消費者的痛點。如果一味的根據自己的主觀去思考問題，尋找痛點，那么很難準確的尋找到消費者的痛點。因為你的需求并不代表是消費者的需求。

你只能設身處地的替消費者著想，這樣才能夠找到消費者自身的痛點，從而使痛點轉化成為需求，使產品準確的抓住消費者的痛點，從而取得銷量上的大增。

最后，在根本目的上，廠家與經銷商是一致的，即共同開拓市場，實現雙贏，這樣才能在與競爭對手的角逐中，讓彼此立于不敗之地。